浙江东阳中学的教室里,金鑫东的名字曾稳居成绩榜前列。2011年的某个寻常午后,这位17岁少年突然丢下课本,带着母亲给的2万元“学费”头也不回地扎进电商浪潮。
几年后,他成为无可争议的头部商家,却在最高峰时期做了一个让自己后悔的决定——离开拼多多。错过流量红利的他,去年靠“创新”杀回拼多多,短短几个月便再次登上了头部卖家行列。
而始终坚守在拼多多的张小杰,则经历了平台从流量暴发到平稳的过程。两人的路径不同,最后却殊途同归,面对传统产业带的价格绞杀,他们走出了自己的路,彻底颠覆了义乌“五毛利润走量”的旧逻辑。
模仿者如影随形,他们始终快人一步。两位年轻人是如今义乌产业带转型的缩影:当产业带挣脱同质化竞争的枷锁,以用户痛点为创新原点,“世界的义乌”才能真正从“传统走量”迈向“新质供给”。
错过与抓住
金鑫东高一念的是重点班,“继续努力的话,考一本院校是板上钉钉的事”。
但高一没念完,他就将书本留在学校,“打死不回去”。为了逼他回学校念书,母亲甩给他2万元,任他去接受社会的毒打,“你快点亏掉,亏完了给我回去读书!”
没人料到,母亲给的“教育金”,成了金鑫东创业的杠杆。同龄人在备战高考时,他扛着三脚架拍灭蚊灯的视频。
他从二道贩子手中拿货,对手都是30多岁的前辈,“有点降维打击的意思”。一年过去,2万元不仅没亏完,还赚了20万元。
家里的反对声浪,在真实的销售额面前逐渐平息。他算了一笔账:高中三年,大学四年,若再读研,耗去近十年光阴。“这十年,我赌在电商上,也并不代表我不会继续学习。”
创业初期,他每天打包到晚上九点才吃晚饭,凌晨一两点还在当客服,电脑里不时“叮咚”的提示音,成了他脑子里挥不去的背景音,有时又像细针一样,扎进短暂的睡眠,“凌晨经常被‘叮咚’声吵醒,回个消息再继续睡”。
头两年里,金鑫东处在测款阶段,“个人护理领域的产品都卖,比如粉扑、化妆工具、修脚工具、梳子等等。”在这些产品里,木梳子逐渐脱颖而出。他的逻辑是“避开义乌属性的产品”,义乌的梳子大多是塑料材质的,“用注塑机开个模,马上就能批量生产”。这东西太简单。
金鑫东是浙江东阳人,东阳有着全国最大红木家具市场,也是“木雕之乡”。利用现有的木质资源,他通过添加相关材料对按摩梳进行升级,“木质的梳子可以从杂木做到红檀,再到绿檀,再到紫光檀,甚至做出精美的图案,这样一来,价格就上去了,也很快占领了市场”。
第二年开始,18岁的金鑫东就开始招人,扩充团队。他的木质按摩梳在拼多多等电商平台所向披靡,高峰时垄断了全网热销榜前十中的八席,在拼多多平台排名前三,成为无可争议的头部商家。
2017年,他做了一件至今都后悔的事情——因为人才和管理的问题,他退出了拼多多平台,“也错过了平台的流量风口期”。
当金鑫东离开拼多多时,1996年出生的义乌小伙张小杰已经在这个充满机会的平台初露头角。
他在拼多多成立后不久便扎了进去,起点是义乌产业带最典型的产物——几元钱的日用百货。普通的塑料垃圾桶、收纳盒、饺子盒、保鲜盒……这些不起眼的小物件,成了他生意的基石。
“那会儿属于平台红利期,躺着赚钱。”张小杰回忆道。只要在平台做生意,只要上架的产品质量不错,订单便如潮水般涌来。
在拼多多开店没多久,他便实现了日销三四千单。2017年,当金鑫东关掉拼多多店铺时,张小杰已经突破了日销上万单。他踩准了这波洪流,享受着平台红利带来的繁荣。
拿到定价权
然而,盛宴终有散场时。2020年,张小杰清晰地感受到了水温的变化。订单量开始趋于平缓,垃圾桶等传统塑料制品从巅峰时的上万单掉到六七千单。并且,同质化产品不断抢夺着市场,“一模一样的产品,人家就会选择买便宜的”。
与此同时,电商平台间的竞争加剧。红利期的暖风停了,张小杰意识到,倘若继续做传统百货,只会和那些在地下室打包到深夜、只为赚取五毛钱利润的夫妻档一样,陷入永无止境的价格战里。
创新,已是箭在弦上。
他将目光投向了“解决用户未被满足的痛点”,以此创造溢价空间。“第一个突破口是微波炉防溅盖”。
彼时,市场上的微波炉加热盖,大多是简单的方形或圆形塑料盖,防溅效果差,拿取时容易烫手。张小杰团队深入研究用户需求后,进行了颠覆性设计:“椭圆形、带手柄的盖子,拿取的时候不烫手,可调节透气孔,下面的胶圈可以接住滴落的油,不弄脏微波炉。”
这款倾注了巧思的产品,不仅功能实用,外观也更显品质。他们为其申请了多项专利,细致到产品图片也进行了保护,定价直接跃升到三四十多元。
更令他惊喜的是,拼多多并没有因为他的价格变高而限制流量,“反而判定我们的是创新产品,给了非常多流量,第三天就成交了两三千单。”他还发现,在拼多多,当平台发现某件新产品可能会成为爆款时,就会在后台将其标注为“机会产品”,并进行相应扶持。
初战告捷,张小杰紧接着瞄准了另一个红海市场——冰格。
传统的冰格就是一个简单的塑料格子板,存在诸多痛点:冰块冻结后难以脱模,需用力敲打;直接暴露在冰箱环境中,容易滋生细菌,导致食用后腹泻。
张小杰团队设计了三个月,最终诞生了“按压式冰格桶”。这款产品采用加厚的食品级PC材质,核心创新在于其按压式出冰结构以及集成化的设计:“轻轻一按,冰块便轻松脱落到下方密封的抽屉盒中,既卫生又方便。”
上架没多久,平台迅速给予流量扶持,“几天内就做到了日销六七千单”。这款定价高达19.9元的冰格,在功能和体验上完全碾压几元钱的传统冰格,消费者愿意为便捷和健康买单。
张小杰深刻体会到拥有定价权的力量:“有了创新产品后,就有了定价的自由。一开始,我们还想定到39.9元去测价格,如果在这个价格体系下,销量不行,我可以稍微降一点点。”这种主动权和利润空间,是他卖传统产品时想都不敢想的。
让模仿者始终落后一步
当张小杰靠着一个又一个创新产品在拼多多开疆拓土时,去年下半年,金鑫东带着团队“杀”回了拼多多。尽管错过了“躺着赚钱”的红利期,但他仍在短时间内打败了半数对手。他的秘笈同样是“创新”。
彼时,义乌市场充斥着廉价的塑料按摩梳。金鑫东没有选择模仿,而是从材质上进行了彻底的颠覆。在第一代木质按摩梳后,他推出了鱼形按摩梳,“在传统按摩梳的基础上,巧妙地增加了两个触角,能对鼻梁进行按摩。”这个细微的创新,大大提升了产品的功能性和差异性。
他还在梳背上设计精美图案。“木雕是东阳的优势产业,能在梳子上做出非常精美的图案,别的商家就搞不定。” 他精准地切中了一部分消费者的心理:“有的买家,一个月会买十几把梳子,因为每一把形状不一样,有点文玩属性。
这种坚持“非标化”的策略,让金鑫东在价格战中构筑了安全的护城河。“我们不轻易打价格战,因为我始终能有新的款式,一旦别人抄袭我的产品,我可能花两天时间,又设计出了一款新产品。”
金鑫东、张小杰这类创新型商家,总绕不开模仿者。
“出一款爆品,没多久,仿品就出来了,他们改改材质,绕过专利壁垒,将价格打到地板上。”一次次教训让他们更深刻地认识到:创新是场马拉松,不能停歇。
模仿者紧追不舍,金鑫东的对策是“跑得更快”,不断推高门槛。“如果他抄,我就继续创新,改材料、换款式。”当市场上绿檀木梳因价格战利润摊薄时,他迅速引入黑檀、紫光檀等特性不同的木材。当雕花图案被模仿,他便在工艺上升级,加入贝壳镶嵌、银丝镶嵌等更复杂的装饰,产品也将在拼多多上线。
材质与工艺的不断攀升,让模仿者始终落后一步。他还采用了“弹药库”战术:“以前一个爆款能吃两三年,但在如今的环境下,每半年就要创新,所以我们在打爆款的时候,就已经做好备用方案,别人一抄袭,我就开始打新的爆款。”
张小杰的团队已投入研发下一代的“旋转类”冰格,目标是再次拉开差距,抢占新的价值高地。
他也将创新的触角伸向了更广阔的领域,瞄准年轻群体。
“平台的年轻化的用户越来越多了,很多人愿意为了潮玩消费买单。”他设计开发了针对手办、徽章(吧唧)、谷子等的专用收纳盒。这些产品不再是简单的容器,而是融入了设计感和对特定圈层文化的理解,满足年轻人为爱好付费、追求个性表达的情绪价值,利润空间远超传统收纳盒。
传统的圆形或方形垃圾桶售价仅四五元,张小杰将其设计成潮玩造型,成本约十元,却能卖出三十元的高价。创新,让他成功地从价格敏感型人群,突围进利润更丰厚的年轻消费群体。
“传统走量”到“新质供给”
张小杰对义乌传统模式的困境有着自己的理解:“义乌有很多夫妻档创业,他们在地下室、仓库,就能生产脸盆,成本可能是5元钱,但他们的售价就卖5.5元,只赚5毛钱的利润。他们一直局限于‘走量’的思维,就很难放大自己的利润。”
而金鑫东和张小杰是义乌产业带升级的缩影。这两位路径不同却殊途同归的创业者,得出了近乎一致的生存法则:通过创新建立差异性和价值,夺回价格的主动权,赢得溢价空间,并最终获得平台流量的青睐。
拼多多的扶持计划在鼓励商家的同时,也让义乌产业带从“传统走量”向“新质供给”升级。流量算法挖掘创新商品、“黑标品牌”扶持、经营成本优化等,让金鑫东和张小杰都切身感受到了平台对“新质商家”的偏爱。
张小杰的描述尤为具体:“平台会挖掘创新产品,会告诉你这个是机会性产品、潜力产品,并用流量和曝光鼓励你继续做。” 这种对新品的快速识别和流量灌入,对创新者而言是至关重要的启动燃料。
金鑫东在2023年带着创新设计的木梳重返拼多多,也迅速获得了平台的加持:“在这里第一款产品,15天就爆了。这款一上架,从日销200单跳到600单,再跳到1000多单。”
师傅的刻刀在温润的檀木上游走配资系统开发,每一道细腻的纹路都是抵御同质化的壁垒。而拼多多的流量闸门,正持续向那些手握创新与专利、敢于定义价值而非追逐成本的商家敞开。
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